في كتاب صدر عام 1987 بعنوان “فن الصفقة”، جادل ترامب بأن الظهور بمظهر اليائس يضعف موقف المفاوض، بينما يمكن استخدام عدم اليقين كأداة للحفاظ على اليد العليا.
إذا كان هناك وقف لإطلاق النار ساري المفعول، فلماذا يبدو الصراع الإيراني لا يزال يتكشف؟ يكمن هذا السؤال في صميم الوضع الراهن بين واشنطن وطهران، حيث اتهم الجانبان بعضهما البعض بانتهاك هدنة هشة.
على هذه الخلفية، تحول الاهتمام إلى كيفية إدارة المفاوضات، وكيف تقارن بالنهج الموضح في كتاب “فن الصفقة” الصادر عام 1987 والمرتبط بدونالد ترامب. ومع إعلان ترامب وقفاً غير محدود لإطلاق النار قبل المحادثات المقررة بين الوفدين الأمريكي والإيراني في إسلام أباد، عاد الكتاب للظهور في المناقشات حول الاستراتيجية وتكتيكات التفاوض.
في جوهره، يشدد الكتاب على النفوذ والتحكم في المعلومات. يجادل ترامب بأن الظهور بمظهر اليائس يضعف موقف المفاوض، بينما يمكن استخدام عدم اليقين كأداة للحفاظ على اليد العليا.
أثار التباين بين هذه المبادئ والتعامل الحالي مع المحادثات الإيرانية تساؤلات حول كيفية تشكيل الاستراتيجية والرسائل والتوقيت لمسار المفاوضات.
ماذا حدث بالفعل مع إيران؟
حتى قبل اختتام الجولة الأولى من محادثات إسلام أباد، ظهرت مزاعم بأن إيران وافقت بالفعل على تعليق غير محدود لبرنامجها النووي، متنازلة بذلك عن مطالب رئيسية. نفى المسؤولون الإيرانيون ذلك، وتناقضت عدة مزاعم مع ما ذكره أشخاص مطلعون على المناقشات.
كان هناك تفاؤل متزايد خلال المحادثات بأن الجانبين كانا قريبين من تحقيق اختراق. لكن الوضع تغير بسرعة، وفقاً لمصدر حكومي باكستاني نقلت عنه صحيفة التلغراف.
وقال شخص آخر مشارك في المناقشات إن المفاوضين اقتربوا “بشكل كبير” وكانوا “على وشك 80%” قبل أن يصطدموا بنقاط خلافية لم يتم حلها على الفور.
طوال المفاوضات، كانت الرسائل العامة من الجانب الأمريكي صاخبة ومتكررة ومتناقضة في بعض الأحيان – مواقف تتغير، جداول زمنية تُعلن ثم يتراجع عنها، وخطوط حمراء تُرسم قبل تعديلها بهدوء. وقد أشار مفاوضون إيرانيون ذوو خبرة، بمن فيهم أولئك الذين شاركوا في خطة العمل الشاملة المشتركة (JCPOA) لعام 2015، إلى أن مثل هذه الرسائل تخلق ارتباكاً بدلاً من غموض مفيد. ويميل الارتباك إلى تفضيل الجانب الذي يعرف بالفعل ما يريده.
حيث تواجه استراتيجية ترامب اختبار النفوذ
أولى ترامب اهتماماً كبيراً لهذه الفكرة في عام 1987. فقد جادل بأن النفوذ يجب أن يُبنى قبل بدء المفاوضات؛ تحدد ما يحتاجه الطرف الآخر، وتضع نفسك كالشخص الوحيد الذي يمكنه توفيره، وتتجنب السماح بتغير التوازن. كتب: “أسوأ شيء يمكنك فعله في صفقة هو أن تبدو يائساً لإبرامها”.
تعكس تصرفات إيران هذا المنطق. فبعد تصاعد الصراع، تحركت طهران لتقييد النشاط حول مضيق هرمز، وهو طريق يمر عبره حوالي خُمس نفط وغاز العالم في أوقات السلم. منذ فبراير، أفادت التقارير بأن حركة الشحن انخفضت بشكل حاد بنسبة 95%. انخفضت حركة عبور السفن اليومية من متوسط 130-140 في فبراير إلى 10 أو أقل يومياً بحلول منتصف مارس، وفقاً لـ S&P Global Energy ووكالات الأمم المتحدة. هذا ليس عرضياً؛ إنه نفوذ.
أضاف الضغط البحري الذي فرضته واشنطن طبقة أخرى للمواجهة. لكن سيطرة إيران على نقطة اختناق رئيسية تمنحها موقعاً يؤثر بشكل مباشر على الأسواق العالمية. في الوقت نفسه، تزيد الضغوط الداخلية في الولايات المتحدة، بما في ذلك ارتفاع أسعار الوقود والقلق المتزايد بشأن الصراع، من التعقيد. يحذر الكتاب من الكشف عن الجداول الزمنية أو القيود. في هذه الحالة، كانت تلك الضغوط واضحة للعيان.
لماذا أصبحت المعلومات نقطة ضعف
فكرة مركزية أخرى في الكتاب هي التحكم في المعلومات. الحجة بسيطة: قلل ما يعرفه الطرف الآخر، وحافظ على عدم اليقين. كتب ترامب: “تحكم في المعلومات”، مشيراً إلى أن ذلك يعزز القوة التفاوضية.
ومع ذلك، خلال المحادثات الإيرانية، غالباً ما دخلت المعلومات المجال العام بسرعة. حتى قبل اختتام الجولة الأولى، انتشرت مزاعم بأن إيران وافقت على تنازلات شاملة، بما في ذلك التعليق غير المحدود لبرنامجها النووي وشحن اليورانيوم المخصب إلى الولايات المتحدة.
أكدت إيران أنها لن تتفاوض “تحت ظل التهديدات” أو تحت حصار بحري أمريكي. واتهم رئيس البرلمان الإيراني محمد باقر قاليباف الولايات المتحدة بمحاولة تحويل المفاوضات إلى “طاولة استسلام”.
بالنسبة للمسؤولين الإيرانيين، كانت هذه المزاعم مهمة، ليس فقط لأنها غير دقيقة، بل لأنها أشارت إلى تنازلات سيكون من الصعب تبريرها محلياً. فبدلاً من خلق غموض استراتيجي، خاطرت الرسائل بكشف المواقف والتوقعات التفاوضية.
لماذا يصعب التوصل إلى اتفاق أمريكي-إيراني
لا تزال الخلافات الجوهرية بين الجانبين كبيرة. تريد واشنطن من إيران وقف تخصيب اليورانيوم والتخلي عن مخزونها من المواد شبه الصالحة للأسلحة. وتصر طهران على أن التخصيب حقها القانوني وتسعى لرفع العقوبات وإنهاء الحصار.
هذه المواقف لا يمكن التوفيق بينها بسهولة. استغرق الاتفاق النووي لعام 2015 ما يقرب من عامين من المفاوضات، بما في ذلك مناقشات فنية مطولة والعديد من الانهيارات الوشيكة، قبل التوصل إلى اتفاق نهائي في فيينا. الجدول الزمني الحالي مضغوط للغاية، مع توقعات بإحراز تقدم في غضون أسابيع – وهو نهج لا يتوافق دائماً مع تعقيد القضايا.
عندما نجح هذا النهج
لقد حقق أسلوب التفاوض الموضح في الكتاب نتائج في بعض الأحيان. فقد أدت اتفاقيات أبراهام لعام 2020 إلى تطبيع العلاقات بين إسرائيل وعدة دول عربية بعد سنوات من الدبلوماسية المتوقفة. قامت الإمارات العربية المتحدة والبحرين والمغرب والسودان بإضفاء الطابع الرسمي على العلاقات مع إسرائيل. وأنشأت الصفقة هيكلاً أمنياً إقليمياً جديداً مدعوماً من الولايات المتحدة وعززت التبادلات الاقتصادية والتكنولوجية والثقافية.
إن الانخراط مع كوريا الشمالية في قمم 2018-2019، وإن لم ينتج عنه اتفاق دائم، فقد كسر جموداً دبلوماسياً طويلاً. فقد تحول من تهديدات عالية التوتر إلى مفاوضات مباشرة رفيعة المستوى، حتى بدون إنتاج اتفاقيات دائمة لنزع السلاح النووي.
تم تقديم فكرة “المبالغة الصادقة”، وهي مزيج من الرسائل الحازمة والمبالغة الاستراتيجية، كوسيلة لتغيير المواقف الراسخة. في بعض الحالات، خلقت هذه الفكرة فرصاً حيث كانت الأساليب التقليدية قد توقفت.
أين تقف محادثات إيران الآن
أعلن ترامب وقفاً غير محدود لإطلاق النار حتى مع الغموض الذي يحيط بالجولة التالية من المحادثات في إسلام أباد. أشارت وزارة الخارجية الإيرانية في البداية إلى أنها لن تحضر، قبل أن تشير التقارير إلى أن وفداً قد يسافر رغم ذلك. لا تزال القضايا الرئيسية دون حل.
في كتاب “فن الصفقة”، كتب ترامب أن الظهور بمظهر اليائس خطأ جوهري في المفاوضات. وما إذا كانت التطورات الأخيرة تعكس هذا التصور يعتمد على وجهة النظر. لكن مع استمرار المحادثات، يتنقل الجانبان في عملية تظل فيها الاستراتيجية والإشارات والتوقيت متشابكة بشكل وثيق.
#ترامب #إيران #مفاوضات_إيران #فن_الصفقة #السياسة_الأمريكية #الصراع_الإيراني_الأمريكي #الاتفاق_النووي #مضيق_هرمز #الدبلوماسية #الضغوط_الداخلية
